Tarification dynamique en location saisonnière : fixer le bon prix pour chaque nuit

Le principe : un prix par nuit, pas un prix par an

La tarification dynamique (ou yield management) consiste à faire varier le prix de chaque nuit selon la demande attendue. L'objectif n'est pas d'être le plus cher, ni de tout remplir : c'est de maximiser le revenu sur l'année, en vendant plus cher les nuits recherchées et en remplissant les creux.

Un prix fixe toute l'année fait perdre de l'argent des deux côtés : trop bas un soir de concert, il part en une heure, alors que vous auriez pu le vendre davantage ; trop haut un mardi de novembre, il reste vide.

Étape 1 : un prix de base juste

Tout part du prix de base, celui d'une nuit « ordinaire ». Pour le fixer, regardez les logements comparables autour du vôtre (même capacité, même niveau de prestation) sur les dates de moyenne saison, et placez-vous par rapport à eux selon vos avis et vos atouts.

• Comparez des nuits à venir, pas des nuits passées : ce sont les prix encore affichés qui comptent.
• Regardez ce qui est réservé, pas seulement ce qui est affiché : un prix qui ne part jamais n'est pas une référence.
• Pensez au prix total vu par le voyageur, frais de ménage compris : c'est lui qu'il compare.
• Comparez à taille égale : un deux-pièces pour quatre se compare à des deux-pièces pour quatre, pas à la moyenne du quartier. Vos avis, vos équipements et vos frais de ménage vous placent ensuite au-dessus ou en dessous.

Étape 2 : les ajustements qui font la différence

La saison

Votre historique mois par mois est le meilleur guide : comparez le taux d'occupation et le prix moyen de chaque mois sur les années passées. Un mois où tout se loue d'avance peut monter ; un mois où il reste des trous à trois semaines doit baisser.

Le jour de la semaine

Le réflexe « +20 % le week-end » n'est vrai que si vos données le confirment. En ville, une location peut se remplir surtout en semaine avec des déplacements professionnels ; à la campagne, c'est l'inverse. N'appliquez une majoration que là où votre historique la justifie.

Les vacances scolaires et les ponts

En France, les vacances d'automne, d'hiver et de printemps sont décalées entre les zones A, B et C. Un logement touristique reçoit des familles de tout le pays : la demande est plus forte quand deux ou trois zones sont en vacances en même temps. Les week-ends prolongés (Ascension, Pentecôte, ponts de mai) méritent aussi leur propre prix.

Les événements locaux

Salon, festival, match, concert : repérez-les tôt, c'est là que les prix grimpent le plus, et que les voyageurs réservent le plus longtemps à l'avance.

Étape 3 : les nuits orphelines

Une nuit orpheline est un trou d'une ou deux nuits entre deux séjours. Avec une durée minimum de trois nuits, elle est tout simplement invendable. Et même sans durée minimum, elle se vend mal : le voyageur qui la réserve n'a pas droit à la remise d'un séjour long, il la paie donc plus cher qu'une nuit ordinaire.

• Assouplissez la durée minimum sur ces nuits précises, pas sur tout le calendrier.
• Baissez le prix pour compenser la remise de durée que le voyageur n'aura pas, puis un peu plus si la nuit approche sans preneur.
• Surveillez vos propres corrections : si vous rebaissez toujours vos orphelines à la main, c'est que la règle n'est pas assez forte.

Étape 4 : la dernière minute, avec un plancher

Une nuit non vendue la veille est perdue pour toujours. Une baisse progressive dans les derniers jours permet d'attraper les voyageurs de dernière minute, à condition de ne pas descendre sous votre prix plancher : celui en dessous duquel, ménage et charges payés, la nuit ne vous rapporte plus rien.

Mieux qu'un calendrier de baisses fixe : comparez votre remplissage à ce qui est normal à ce délai. Si, à trois semaines, vos voisins sont d'habitude remplis à moitié et vous déjà aux trois quarts, ne baissez pas, montez.

Étape 5 : le séjour minimum, nuit par nuit

Un séjour minimum fixe toute l'année est un mauvais compromis. Trop haut, il bloque les courts séjours qui comblent votre calendrier. Trop bas, une nuit seule réservée au milieu d'une période libre laisse deux petits trous de chaque côté, difficiles à revendre.

• Une arrivée collée à un séjour existant peut rester à une nuit : elle remplit le calendrier par le bord, sans créer de trou.
• Au milieu d'une période libre, deux nuits minimum, trois pour les fêtes et les gros événements.
• En dernière minute, une nuit suffit : mieux vaut une nuit vendue qu'une nuit vide.

Automatiser sans perdre la main

Tenir ces règles à jour à la main, pour chaque nuit et chaque logement, devient vite impossible. Un outil de tarification fait le calcul pour vous ; les bons outils respectent trois principes :

1. 1

   Ils expliquent chaque prix

   « +8 % : vos samedis se louent deux fois plus vite », pas un chiffre sorti d'une boîte noire.

2. 2

   Ils respectent vos décisions

   Un prix que vous posez à la main n'est jamais écrasé ; votre prix plancher n'est jamais franchi.

3. 3

   Ils apprennent de vos données

   Votre historique, vos corrections, et pas seulement une moyenne du marché qui ignore votre logement.

Questions fréquentes